Лидогенерация: основные аспекты понятия
Лидогенерация — маркетинговый инструмент, действенность которого неоднократно подтверждена на практике. Его интересно рассматривать с точки зрения практической реализации и теоретического обоснования. Чтобы определить смысл этого явления, необходимо разобраться с основными его понятиями.
Термин «лидогенерация» произошел от английского «leads generation», что обозначает человека или небольшую группу людей, готовых купить товар/услугу. В общем представлении, это комплекс эффективных методик, действие которых направлено на стимулирование пользователей интересоваться товарами/услугами, представленными на определенных сайтах. Чем больше лидов, тем больше в результате реальных покупателей. Другими словами, лидогенерация — это оплата за конверсию, а потом уже специфическая область маркетинга.
Кого можно назвать лидом?
Как было отмечено выше, лид — человек (люди), проявляющий особый интерес к товарам/услугам определенного сайта. Как же проявляется этот интерес в реальности, а также в каких формах он выражается?
Маркетологи выявили ряд признаков, определяющих степень заинтересованности посетителя:
- полноценно оформленная заявка на покупку товара/услуги — в форму, предлагаемую на сайте, введены все необходимые контактные данные, а за выбранный товар/услугу внесена предоплата;
- обращение за консультацией по поводу дополнительной информации о товаре/услуге — осуществляется это разными способами: заполнением онлайн-формы, звонком, обменом сообщениями на форуме, использованием специального мобильного приложения. В каждом из перечисленных методов лид предоставляет персональные данные (номер телефона, электронный адрес и прочее).
Оптимальные условия для продвижения сайтов по лидам
Лидогенерация не подходит для всех сегментов бизнеса без исключения. Наиболее оптимальные варианты — онлайн-проекты и виртуальный режим работы. Объясняется данный факт тем, что оффлайн невозможно определить интерес потребителя к товару/услуге, поскольку он не имеет конкретной модели. Другими словами, покупателю не нужно заполнять какие-либо формы, указывая в них контактные данные, чтобы приобрести желаемый товар — он просто его покупает.
Лучше всего с лидогенерацией сочетаются продукты/сервисы «спонтанного спроса», которые востребованы среди покупателей. Поиск потенциальных клиентов данным способом актуален на рынках с высокой конкурентностью, где на одинаковых условиях предлагается продукция разных брендов. Потребителю все равно, где приобретать товар, следовательно, прибегнув к лидогенерации, людей можно направить в конкретный магазин.
Инструменты лидогенерации
На практике лидогенерация представляет собой комплекс инструментов и теоретических наработок, найти применение которым способны опытные маркетологи. Среди множества таких инструментов особого внимания заслуживают онлайн-каналы, которые подразумевают:
- эффективный маркетинг в сфере поисковых систем (SEO-оптимизация), который требует небольших стартовых инвестиций;
- контекстные, тизерные, баннерные рекламы онлайн;
- e-mail-маркетинг — работу с электронной почтой;
- маркетинг посредством социальных сетей.
Помимо этого, существуют и оффлайн-каналы, которые предполагают почтовые рассылки. К ним относятся классические «холодные звонки», которые при правильном использовании характеризуются своей действенностью, а во многих случаях они вообще незаменимы. Выставки, промоакции, конференции также относятся к оффлайн-инструментам привлечения лидов.