SeoLik

27 декабря 2019, 17:14
1074

Поисковое продвижение сайтов помогает привлечь на коммерческий ресурс органический трафик и повысить продажи товаров или услуг. SEO-мероприятия хорошо работают в секторе B2C, поэтому предприятия, работающие в этой сфере, редко используют другие инструменты продвижения, в том числе популярные ранее почтовые рассылки. 

Однако в корпоративном секторе – B2B – ситуация иная. Менеджеры крупных предприятий во время делового общения с партнерами часто используют электронную почту. Поэтому email-маркетинг здесь имеет намного большую эффективность, чем в B2C.

Это не значит, что следует бездумно завалить целевую аудиторию сотнями писем с коммерческими предложениями. Рассылки будут приносить прибыль только в том случае, если их правильно организовать. Однако после сложной подготовительной работы можно значительно увеличить продажи с одновременным снижением бюджета на продвижение. 

Как это сделать? Об этом речь пойдет далее.  

Разница между способами продвижения в частном и корпоративном секторе

Для решения личных проблем люди общаются друг с другом с помощью простых инструментов – телефонов и мессенджеров, так как они предполагают мгновенную реакцию на запрос. В секторе В2В ситуация другая. Большая часть общения происходит по электронной почте, так как она позволяет более эффективно организовать рабочее время. Учитывая это, было бы логичным увеличивать приток клиентов для предприятий в корпоративном секторе именно с помощью рассылок. 

Такой подход имеет несколько дополнительных плюсов:

  • Малые затраты на маркетинг – в сравнении с другими способами продвижения стоимость организации и поддержания рассылок будет меньшей, что дает возможность сократить рекламный бюджет или направить освободившиеся средства в другие каналы продвижения.

  • Расширение географии продаж – использование электронных рассылок позволяет находить клиентов независимо от региона, в котором они расположены. В рассылках не учитывается географический таргетинг.

  • Контроль – программное обеспечение для рассылок имеет встроенные средства контроля их качества и эффективности. Поэтому менеджеры, отвечающие за работу с клиентами, всегда могут отследить возврат вложений в этот способ рекламы корпоративных товаров и услуг. 

Изучение потребностей целевой аудитории

Каждое почтовое сообщение будет эффективным в том случае, если адресат найдет в нем интересную для себя информацию. Поэтому прежде чем организовывать рассылки, необходимо изучить корпоративную целевую аудиторию. Причем сделать это намного сложнее, чем в случае работы с конечными клиентами. 

Разница состоит в следующем:

  1. В секторе B2C клиент совершает покупку в тот момент, когда у него возникает потребность в товаре или услуге. Причем если он хочет купить себе компьютер или велосипед, ему не нужно согласовывать это решение с другими членами семьи или родственниками. Поэтому достаточно изучить боли одного человека, удовлетворить их в маркетинговом предложении и увеличить процент конверсии. 

  2. В секторе В2В процесс совершения покупки намного сложнее. Как правило, окончательное решение принимается несколькими руководящими работниками или менеджерами конкретного подразделения. Поэтому при подготовке маркетинговых предложений необходимо учитывать этот факт.

Почтовая рассылка должна предоставлять информацию о том, в чем состоят особенности вашего товара или услуги, а также то, какие потребности потенциального заказчика они закрывают. Ввиду высокой конкуренции рынка необходимо позаботиться также о том, чтобы возможный покупатель понимал преимущества вашего предложения перед аналогами. 

Нельзя «спамить» всех адресатов одинаковыми письмами. Каждое из них должно быть уникальным и учитывать особенности конкретного адресата. Чтобы индивидуализировать сообщение, нужно собрать об адресате определенную информацию:

  • размер штата;

  • текущие потребности;

  • лица, которые участвуют в заключении корпоративных контактов;

  • использование электронной почты в бизнес-процессах компании. 

Способы повышения эффективности почтовых рассылок

Персонализация почтового сообщения для B2B-клиента – основной способ увеличения отдачи от электронной рассылки. 

Однако чтобы повысить процент конверсии, необходимо учитывать дополнительные факторы и формировать письмо с учетом таких моментов:

  1. Заинтересуйте адресата темой письма. Как правило, письма отображаются в почте сплошным потоком и в большом количестве. Часто адресат распределяет их по важности на основе темы, которая видна в списке без открывания почтового сообщения. Следовательно, если вы не сможете заинтересовать человека темой, велик шанс того, что ваше письмо будет стерто без прочтения. Тема письма должна вызывать интерес и стимулировать к прочтению письма. 

  2. Укажите на ограниченность предложения по времени. Для повышения процента конверсии необходимо упомянуть в письме о том, что ваше коммерческое предложение будет действительно до определенной даты. Это стимулирует адресата быстрее рассмотреть ваше предложение и принять решение. Как правило, в условиях ограниченного времени клиенты принимают положительное решение, ведь у них не остается времени на сомнение. 

  3. Предусматривайте возможность отправки дополнительных писем и информации. Текст письма должен формироваться таким образом, чтобы оставлять часть затронутой темы или предложения нераскрытым до конца. Во-первых, это вызывает у адресата любопытство и желание узнать подробности, во-вторых, оправдывает дальнейшую рассылку, если предыдущее письмо не привело к совершению покупки. 

  4. Не делайте письма почтовой рассылки слишком длинными. Время лица, которое принимает решение о заключении сделки, слишком дорого, чтобы занимать его чтением длинных текстов. Поэтому следует стремиться изложить суть предложения в минимальном объеме букв. Это увеличивает шансы на то, что потенциальный покупатель прочтет его и вникнет в суть вашего коммерческого предложения. 

Заключение

Если вы работаете в корпоративном секторе, рассмотрите возможность использования email-рассылки для увеличения продаж товаров или услуг. Этот инструмент не требует таких же значительных затрат средств и времени, как поисковое продвижение сайта. Однако дает едва ли не большую конверсию. 

Автор статьи: Николай Шмичков, автор блога на SEOquick